Künye

  • Emlak listeleme ve satış tekniklerinin özeti" niteliğindeki aşağıda sıralanmış püf noktalar, bütünlüklü olarak algılanmalı ve uygulanmalıdır.
  • 1. Alıcılara emlak satmak, mal sahibiyle anlaşma yapmaktan 30 misli zordur.
  • 2. Yeni emlakçının ilk işi, en kısa sürede işini öğrenmesidir.
  • 3. Emlakçı, insanları etkileme ve iletişim gücü ile orantılı olarak kazanır.
  • 4. Emlakçı, yeterince para kazanmıyorsa, yeterince servis vermiyor demektir.
  • 5. Emlak işinde eğitim, sadece bu işte başarıya ulaşmış kişiler tarafından verilmelidir (teorisyenlerden alınması sakıncalıdır).
  • 6. En iyi olmak için, en iyilerle birlikte olmak gerekir.
  • 7. Ortalama satıcıdan daha fazla kazananlara, profesyonel satıcı denir.
  • 8. Profesyoneller, dış etkenlerden dolayı morallerini bozmazlar.
  • 9. Şampiyon emlakçı, finansal, ruhsal ve fiziksel açıdan zengin olandır.
  • 10. Para, anlatıldığı gibi insanları kötü yapmaz. Paranın insanı kötü yaptığını söyleyen kişiler, ortalama ya da kaybeden kişilerdir; onlardan mümkün olduğunca uzak durulması gerekir.
  • 11. Ortalamaların veya başarısızların genelde kaçış bahaneleri, "Problem ofiste; ofisim iyi olsa daha başarılı olurum", "Ailem var; geceleri geç saatlere kadar çalışamam", "Tanıdığım hiç kiMSe şu anda emlağnı satmıyor", "O kadar fazla sayıda insana gitmeme gerek yok" şeklinde sıralanan cümlelerden oluşmaktadır.
  • 12. Şampiyonlar kendilerini ispatlamak için yanıp tutuşurlar. Ortalamalar ise, vücutsal ihtiyaçlara odaklanır, varlıklarından dolayı taktir edilmeyi beklerler.
  • 13. Profesyoneller, ayrıntılara dikkat ederler, hedefe odaklıdırlar; her gün yeteneklerini geliştirmeleri, en iyi servisi vermeleri gerektiğini bilirler.
  • 14. Düşmek için bir planı olanlar veya gemilerini yakmayanlar, emlak işinden kolayca vazgeçebilirler; işi yapmak için değil, kendilerine şans vermek için sektöre girmişlerdir.
  • 15. İnsanlar mantıkları ile değil, duyguları ile satın alırlar. Duygusal neden yaratmak ve işi sonuçlandırmak, emlakçının işidir.
  • 16. Emlakçı, duygusal satışı gerçekleştirmek için müşterisinin kafasında pozitif imaj çizmelidir.
  • 17. Hiçbir müşteri, kendisine bir şey satılsın istemez. Kontrolün, kendisinde olmasını ister.
  • 18. Müşteri kendini, Şampiyona satar ve şampiyon onu yönlendirir. 
  • 19. Şampiyonlar, reddedilme olasılıklarını düşürmek için ortalamalardan farklı kelimeler kullanırlar.
  • 20. Düşünmeden yaptığınız şeylere refleks denir. Reflekslerinizle, Emlak Sahibi'nin kafasında doğru emlakçı olmanız gerekir.
  • 21. Sınıflandırılmış adaylar, karşılarında sadece refleksleri güçlü emlakçı görmek isterler.
  • 22. Alıcıyı sınıflandırmak için, anında refleks sorular sorulmalıdır.
  • 23. Kayıt kasetleri ve eğitim kartları, refleksleri geliştirmek için ana malzemelerdir.
  • 24. Refleksler sürekli tekrar ile geliştirilir.
  • 25. Eğitimin başarıya ulaşması için, önceden öğrenilenlerin akıldan silinmesi gerekir.
  • 26. Yeni bilgilerin, sürekli pratik yapılarak güçlendirilmesi gerekir.
  • 27. On adımda profesyonellik:
  • A. Dünya batsa bile moralini bozma,
  • B. Profesyonel gibi giyin,
  • C. Etrafını en iyilerle donat,
  • D. Bütün soruların cevaplarını refleks olarak öğren ve uygulayabilir hale gel,
  • E. Profesyonel gibi konuş,
  • F. Sürekli kendini geliştir,
  • G. Etrafındaki satıcılara saygılı ol.
  • H. Aile ve arkadaş ilişkilerinde dikkatli ol.
  • I. Sürekli yeni insanlarla tanış.
  • J. Dürüst ol.
  • 28. Mal sahibi ile anlaşma yapanlar, doktor ve ortalama satıcıdan daha fazla kazanırlar.
  • 29. Çoğu ortalama satıcı, sektörde kalabilecek kadar dahi para kazanamaz
  • 30. Başarısız olanlar, eski alışkanlıklarından kurtulamayıp, her şeye bahanesi olanlardır. Ortalamalar, yapmaları gerekenleri hep göz ardı ederler.
  • 31. Emlakçılık, odun taşımacılığı gibi, işi yaparken öğrenilen bir meslek değildir; eğitim alarak ve pratik yaparak geliştirilmelidir.
  • 32. Emlak işinde "stok yoktur" demek cahilliktir. Stok, emlakçının satılabilir anlaşmalı portföyleridir. İyi portföyleri olmayan ofisler, ayakta kalamazlar.
  • 33. Listelemeyi öğrenemeyenler, emlak işine pamuk ipliğiyle tutunuyor demektir.
  • 34. Aynı ofis içinde çalışan iki Emlak Müşteri Temsilcisi, birbirilerinin bölgesinde izin almaya gerek olmadan listeleme yapabilirler. 
  • 35. Profesyoneller, beceriklilerden bir şey öğrenmeye çalışırken, ortalama satıcılar, bu duruma ağlayarak tepki verirler.
  • 36. Listeleme şampiyonu olmanın bedeli ağırdır. Birçok satıcı da bunu ödemek istemez.
  • 37. Emlakçının öğrenmesi gereken 4 şey:
  • A. Portföy Bilgisi
  • B. Emlak Finansı
  • C. Servis Alanı 
  • D. Ofis Formaliteleri
  • 38. Emlak işinde başarısızlığa giden en hızlı yol, ofiste müşteri beklemekten geçer.
  • 39. İş üretmeyen satıcılar, ofis irtifa kaybedince ilk uzaklaştırılacak olanlardır.
  • 40. Referans almak, şampiyon olmanızı değil, şampiyon kalmanızı sağlayacaktır.
  • 41. Emlak işinde servet, portföy kapılarının ardındadır.
  • 42. Emlakçının istediği her şey, bölgesindeki kapıların arkasında gizlidir.
  • 43. Kapı çalmamız için gerekli 3 şey:
  • A. Nedeni olmak.
  • B. Söylenecekleri tekrar etmek.
  • C. Ne olursa olsun pozitif olmak.
  • 44. Emlakçının başarılı olmasının en büyük engeli, kapıları çalmaya olan korkusudur. Bunun da nedeni, kendi duygularını disipline edememiş olmasıdır.
  • 45. Emlakçı kapıları çalarken, karşısına çıkabilecek iyi insanlara odaklanmalıdır.
  • 46. Kapıları çalmak, emlakçıya zarar vermeyecektir, ancak çalmaya olan korku, emlakçıyı kısa sürede kahredecektir.
  • 47. Kapı çalanlarla dalga geçenler, işi yapmaktan aciz olanlardır. Kapı çalmamak için bahane yaratan ya da alternatif yol öne süren herkes kaybedecektir.
  • 48. Şampiyonlar, reddedilme korkularının, başarılı olmalarının önüne geçmesine izin vermeyen kişilerdir.
  • 49. Zamanı en üretken şekilde geçirmek için, kapıları çalmak ve en iyi sunumu yapmak gerekir.
  • 50. Kapıyı çalarken en basit "Günaydın ben ........'dan Erdem Şahin, nasılsınız? Emlak piyasası şu anda çok hareketli, siz iki sene içinde taşınmayı düşünüyor musunuz?"
  • 51. İyi bir Broker, işe yeni başlayan bir emlakçıyı, kapı çalma işinde hiçbir şekilde yalnız göndermeyendir.
  • 52. Listeleme bankanızda etki yapmanız için, kapıları tek tek çalmanız gereklidir.
  • 53. Telemarketing, sadece randevuya dönüşürse işe yarar.
  • 54. Listelemeniz için, insanların sizi sevmesi ve güvenmesi gereklidir.
  • 55. Satış işlemlerinde alıcıların çoğunun, emlakçının duygusal desteğine ihtiyacı vardır.
  • 56. Alıcılar, ofis resepsiyonlarında anında sınıflandırılmalıdır.
  • 57. Şampiyonlar, rayicin üzerindeki yerleri listelemezler.
  • 58. Listelemede, doğru fiyat ile başlanırsa başarıya ulaşma şansı artacaktır.
  • 59. Ortalama satıcı, Emlak Sahibi'nin yüksek fiyatını kabul etmek ile kendi sonunu kendisi hazırlamıştır.
  • 60. Akıllı emlakçı, teklif olmaması halinde Emlak Sahibi’ni önceden arayarak, fiyat indirimi ister ve her üç haftada bir yüz yüze görüşür
  • 61. Emlakçının emlakı doğru fiyattan listelemesi için, satılık piyasa analizini kullanması ve piyasada emlakların kaç gün beklediğini göstermesi gerekir.
  • 62. Emlakçı, listeleme görüşmesi için ne kadar hazırlanmış ise, o kadar başarılı olacaktır.
  • 63. MS'nin emlakını, doğru fiyatlandırması çok düşük olasılıktır. Yanlış fiyatlandırma Emlak Sahibi'nin suçu değildir. 
  • 64. Ortalama satıcılar, listeleme yaparken acele edenlerdir.
  • 65. Emlakçı, listeleme randevusundan önce, listeleyebileceği en üst rakamı belirler.
  • 66. Listeleme prezantasyonu, kelime kelime ezberlenmelidir.
  • 67. Akıllı emlakçı, Emlak Sahibi'ni önce dış görünüşü, sonra da ağzından çıkanlar ile etkiler.
  • 68. Listeleme prezantasyonu için yanınızda satılık piyasa analizi, satılık pazarlama anlaşması, listeleme rehberi, yazı için tahta, metre, pusula ve hesap makinesi bulunması gereklidir.
  • 69. Listeleme, uzun dönemdeki birçok küçük “evet”in sonucunda alınan imzadır.
  • 70. Şampiyon listeleyici, kendi özelliklerini onaylama getirecek sorular ile faydaya dönüştürebilendir.
  • ÖRNEK:
  • "Ben bu işin profesyoneliyim" demek yerine "İşinizi profesyonellerle yapmak istersiniz değil mi?" gibi.
  • 71. Alıcı, karşısında soruya soru ile ya da "değil mi" edatı ile karşılanmalıdır ve işi sonuçlandırmaya önem verilmelidir.
  • 72. Listeleme yapmak, Emlak Sahibi'ne “evet” cevaplarını verdirerek birçok soru ile yönlendirmektir. Sorulan soruların cevaplarını, Emlak Sahibi'nin bilmesi şarttır.
  • 73. MS için, iki alternatif yaratılmalı ve iki alternatiften birine yönlendirilmelidir.
  • 74. İnsanlar, duygusal olarak alırlar ve istedikleri insanlarla çalışırlar; en doğru emlakçı ile çalışmak durumunda değildirler.
  • 75. Listeleme formu, randevu alınmadan önce doldurulmalıdır.
  • 76. Ortalama satıcının itirazlardan korkmasının nedeni, müşterinin nasıl karar verdiğini bilmemesidir.
  • 77. İtirazları sevmeye başladığınız zaman, profesyonel olmaya başlıyorsunuz demektir.
  • 78. Profesyoneller, yanıt hakkında yargıda bulunmazlar; kendilerine kısa sürede en uygun yanıtı yaratmaya çalışırlar.
  • 79. Profesyoneller, ön yargılı olmaz?
  • ÖRNEK: 
  • Evime afiş asacak mısınız? Evinize afiş asılsın istiyor musunuz?
  • 80. Alıcının her itirazı, "anlıyorum", "haklısınız", "ancak..." kelimeleriyle pozitif tarafa yönlendirilmelidir.
  • 81. Müşteriler, kendilerine göre her zaman haklıdır ve anlaşılmak isterler. Haklısınız... anlıyorum... ancak...
  • 82. Sahibinden satılıklar, listelemenin ana kaynağıdır.
  • 83. Sahibinden satılıklar, emlakçılar için altın madenidir.
  • 84. Sahibinden satılığı listeleyememenin üç ana nedeni:
  • A. Bilgisizlik 
  • B. Reddedilme korkusu
  • C. Israrcı olmamak
  • 85. Şampiyon emlakçılar, telefon rakamlarındaki ilk üç sayının bölgeyi ifade ettiğini bilirler.
  • ÖRNEK: 
  • 350 90 10 Akatlar'a ait bir numaradır.
  • 86. Emlakçı takibini, en iyi müşterisi üzerine değil, en motive müşterisi üzerine yoğunlaştırmalıdır.
  • 87. Akıllı emlakçı, listeleme görüşmesini, 25 dakikadan ne az ne de fazla tutandır.
  • 88. Emlakçı, politika ve din konularında müşterilerine yorum yapmaz
  • 89. Fiyatlandırmada önce, satılık piyasa analizi anlatılır ve fiyata, pazarlama anlaşmasının üzerinde onay istenir.
  • 90. Emlakçının, Emlak Sahibi ile olan görüşmesinde, içindeki heyecanı yansıtması gerekir.
  • 91. Israrcı takip, karşılığını er ya da geç verir. Emlak Sahip'lerinin direnci, zaman içinde kırılacaktır.
  • 92. Listeleme görüşmesinde satış paketi verilirken, formlar tek tek anlatılır.
  • 93. Şampiyonlar düşüşlerini başarısızlık olarak değil, kendilerini geliştirmek için fırsat olarak görürler. Düşmek değil, ayağa kalkmak önemlidir.
  • 94. Emlak işinin karizma ile alakası yoktur. Sayıları tutturan kişiler, sektörde en çok kazanan insanlardır. Sayılar, emlakçıyı sektörün içinde tutabildiği gibi, sektörün dışına da itebilir.
  • 95. Emlakçı, elindeki portföyün reklamını kapıları çalarken yapmalıdır.
  • 96. Bilgisizlik, zaman içinde emlakçının heyecanının ölmesine, motivasyonunun buharlaşmasına ve ümitlerinin ölmesine neden olacaktır.
  • 97. Listeleme bankası, üzerinde çalışıldıkça kolaylaşacaktır. Her çalınan kapı, bankaya yatan para demektir.
  • 98. Emlakçı, işleri kötü gittiğinde, genelde kapıları çalmayı durdurmuş demektir.
  • 99. Vasat emlakçılar, her zaman alıcılar için savaşırlar ve yorum yaparlar.
  • 100. Profesyoneller, satılık piyasa analizi ile birlikte listeleme prezantasyonu yaparlar.
  • 101. Listeleme görüşmesi, mutlaka toplantı masasında yapılmalıdır.
  • 102. Emlakçının listeleme şansı, kendine olan inancı ile doğru orantılıdır.
  • 103. MS'nin emlakçıya hizmet bedeli ödemesinin nedeni, ilgi görmek istemesi ve emlakçıya duyduğu sempatidir.
  • 104. Aşırı fiyatlı portföyler, mutluluk ile başlar ancak hüzün ile son bulur.
  • 105. Ağzı iyi laf yapan kişi, iyi emlakçı olur inanışı yanlıştır. Satıcının, iki kulağı bir ağzı vardır. İki kere dinlemeli, bir kere konuşmalıdır.
  • 106. Alıcıdan ne kadar büyük cayma akçesi alınırsa, satışta o kadar az problem yaşanır.
  • 107. Telefonu kullanmanın amacı, yüz yüze randevu ayarlamaktır. Her görüşmede üç şey mutlaka alınmalıdır:
  • A. isim
  • B. telefon
  • C. randevu
  • 108. İlanlar, verilmeden bir hafta önce düzenlenmeli, son ana bırakılmamalıdır.
  • 109. İsim, telefon ve randevu alınmamış telefon görüşmeleri boşa yapılmış görüşmelerdir.
  • 110. Alıcıya, aynı anda üç emlaktan fazlası gösterilmemelidir.
  • 111. Sınıflandırılmamış alıcıya yer göstermek hatadır.
  • 112. İlişki kurmanın en iyi yolu konuşmak değil, doğru soruları sormaktır.
  • 113. Alıcı teklifi vermeye hazır olduğu anda, alınmalıdır. İster emlakın içinde, ister arabanın üzerinde...
  • 114. Emlak işinde her gün, yeni bir gündür. Dünde yaşayan emlakçıya, mutsuz emlakçı denir.
  • 115. Beş adımda alıcının itirazını yenin:
  • A. İtirazı duyun
  • B. Feed back (karşılık, cevap) verin.
  • C. Soru sorun.
  • D. Cevap verin. 
  • E. Onaylayın.
  • 116. Teklif iletilirken taraflar, stabilizelerini kaybedeceklerdir. Emlakçı soğukkanlılığını korumalıdır.
  • 117. Teklifin alınması ile satıcı net formu doldurulur ve teklif ile satıcı net formu Emlak Sahibi'ne iletilir.
  • 118. Emlak Sahibi'nden kontra teklif alınması halinde, kontra teklifi zaman kaybetmeden alıcıya, yüz yüze iletmek gereklidir.
  • 119. Referans oranını yükseltmek isteyen emlakçı, her yol ile teşekkür kartı gönderebilendir.
  • 120. Emlak işinde grev yaparak değil, daha fazla kapı çalarak, daha fazla satış yaparak, başarılı olunur.
  • 121. Emlakçı için başarı, kendisine değerli olan şeyler için yola devam etmektir.
  • 122. Hedeflerini yazamayan kişiler, sadece hayal kurmuş olurlar.
  • 123. Anında yapabileceğiniz, sevemediğiniz şeyleri yapmanız, zaman kazanmanızı sağlayacaktır.
  • 124. Her akşam yatmadan önce, gün değerlendirilmeli, ertesi günün planı yapılmalı ve takip edilmelidir.